Motywacja to temat ciągle młody i wciąż niewyczerpany. Wiele można o niej pisać i mówić. Każdy z nas w jakiś sposób znajduje siły i chęci, aby każdego dnia podejmować nowe wyzwania i stawiać czoła codziennym obowiązkom. Koncepcje na temat mechanizmów jej działania są różne i niekiedy bardzo złożone. Rolę motywatorów bezpośrednich (jak np. pieniądze) rozumie każdy, warto jednak szukać także mechanizmów mniej oczywistych. W atmosferze Halloween proponujemy spojrzeć na nią poprzez pryzmat odwiecznego motywu śmierci.
W połowie lat 80. XX wieku w Stanach Zjednoczonych rozwinięta została Teoria Opanowania Trwogi. Jej twórcy (Jeff Greenberg, Sheldon Solomon i Thomas Pyszczynski) zauważają, że wszystkie żywe stworzenia posiadają mechanizmy adaptacji do zmieniających się warunków środowiskowych. Ich działaniami kieruje instynkt pozwalający na szybką ocenę sytuacji i wybór sposobu działania. U człowieka adaptacja łączy się z umiejętnościami poznawczymi i zdolnością do myślenia abstrakcyjnego. Potrafimy łączyć pozornie nieistotne wycinki informacji i analizować zjawiska w odniesieniu do szerszego kontekstu. Takie przygotowanie pozwala nam żyć i rozwijać się, ale nie jest pozbawione wad. Ciekawość poznawcza i kojarzenie faktów sprawiły bowiem, że człowiek zdał sobie sprawę z własnej śmiertelności i kruchości życia. Owa świadomość, że nasze życie może w każdej chwili zostać zakończone wywołuje lęk oraz poczucie bezcelowości. Aby radzić sobie z widmem śmierci człowiek potrzebuje oparcia w kulturze. Sprawia ona, że zyskujemy poczucie przynależności do czegoś trwałego. Udział w ponadjednostkowym projekcie staje się dla nas sensem samym w sobie – nasze indywidualne historie składają się na wyższą wartość, stajemy się twórcami czegoś nieśmiertelnego. To uczestnictwo w procesie kreacji rzeczywistości kulturowej jest sposobem na wypełnianie życia sensem oraz łagodzenie strachu przed czyhającą na nas Kostuchą.
Tak, wiem – brzmi to nieco górnolotnie i wydaje się odległe od poczynań współczesnego człowieka, a już tym bardziej od realiów marketingu, czy HRu… W końcu, kto w dzisiejszych czasach staje przed lustrem i niczym Horacy snuje rozważania nad budowaniem pomnika trwalszego niż ze spiżu? Nawet jeśli takie osoby istnieją, to prawdopodobnie jest ich niewiele. No i pozostaje jeszcze pytanie o to, jak to wszystko odnieść do szerszego kontekstu…?
Badania pokazują jednak wpływ lęku przed śmiercią na różne dziedziny ludzkiego życia, za przykład weźmy zachowania konsumenckie. Naomi Mandel i Steven Heine opisali zjawisko polegające na wzroście zainteresowania zakupem luksusowych towarów pod wpływem refleksji na temat śmierci. W jaki sposób autorzy powiązali śmierć z marketingiem? Otóż skoro społeczeństwo jest dla nas sposobem na radzenie sobie z kruchością życia, to zależeć nam będzie na uzyskaniu w nim pewnego statusu, szacunku ze strony innych. Materiały przypominające o śmierci powinny więc wywołać wzrost zainteresowania zakupem przedmiotów stanowiących symbole społecznego prestiżu i sukcesu. W dużym skrócie po lekturze artykułu o odległej nawet katastrofie powinniśmy być bardziej skłonni do kliknięcia w znajdujący się obok baner z napisem „Własny Lexus? Możesz go mieć!”. W celu sprawdzenia hipotezy Mandel i Heine poprosili studentów o wypełnienie kwestionariusza. Część z nich wśród pytań znaleźć mogła takie, w których konieczne było „zmierzenie się” z widmem własnej śmiertelności. W drugiej, kontrolnej grupie blok dotyczący śmierci zastąpiono zagadnieniami związanymi z depresją. Podczas kolejnej części eksperymentu badani obejrzeli reklamy 4 produktów (dwie dotyczyły produktów luksusowych, dwie neutralnych). Po każdej z nich odpowiadali na 3 pytania – efektywność reklamy, zainteresowanie produktem oraz intencje zakupowe. Produkty luksusowe (Rolex i Lexus) otrzymały wyższe oceny w grupie osób, które odpowiadały na pytania z bloku związanego ze śmiercią. Jednocześnie osoby te niżej niż grupa kontrolna oceniły produkty neutralne (Chevrolet Metro oraz Pringles). Wyniki eksperymentu potwierdziły, że osoby myślące o swojej śmierci są bardziej skłonne do zakupu prestiżowych produktów, wskazując jednocześnie niższe zainteresowanie zakupem produktów z luksusem niekojarzonych.
Colin Zestcott i jego współpracownicy uznali, że skoro teoria opanowania trwogi łączy się z pozycją społeczną i prestiżem to powinna ona wpływać także na wyniki w sporcie. Dla osób zaangażowanych w piłkę nożną, strzelectwo czy koszykówkę są one nie tylko niewątpliwym źródłem satysfakcji, lecz również społecznego splendoru. Badacze założyli, że bodziec śmierci może wpływać na podniesienie zaangażowania w grę i sprawić, że wyniki zawodnika będą wyższe. Uczestników eksperymentu podzielono na dwie grupy – pierwsza miała wypełnić kwestionariusz dotyczący śmiertelności, druga koszykówki. Przed ankietą badani zagrali jeden mecz, po jej wypełnieniu kolejny. W meczu, który nastąpił po wypełnieniu kwestionariusza bardziej efektywnie grały osoby, które odpowiedziały na pytania związane ze śmiercią. Ich wyniki poprawiły się w porównaniu do pierwszego meczu o 40%. W podobnym eksperymencie podczas kontaktu z częścią graczy pomocnik badacza miał na sobie koszulkę z motywem czaszki i napisem „death”. W rozmowach z grupą kontrolną nosił natomiast neutralny wzór. Po spotkaniu z badaczem gracze mieli w ciągu 60 sekund zdobyć jak najwięcej punktów za rzuty. Wyniki osób, które widziały czaszkę wypadły o około 30% lepiej niż te osiągnięte przez grupę kontrolną. Dodatkowo po grze znacznie wyżej oceniały one swój wynik, w testach dotyczących poczucia własnej wartości wypadły lepiej niż ich przeciwnicy z grupy kontrolnej. Pokazuje to dodatkowo, że świadomość osiągnięcia sukcesu pozytywnie wpływa na samopoczucie i samoocenę jednostki. Teoria opanowania trwogi okazuje się być użyteczna w zrozumieniu znaczenia sportu oraz jego pozytywnych psychologicznych efektów.
Skoro człowiek poszukuje sensu swojego życia poprzez osiąganie sukcesu i budowaniu prestiżu, to naturalne jest zainteresowanie sportem i szeroko pojętą rywalizacją. Nie bez powodu popularne programy motywacyjne opierają swoją logikę na rankingach i tablicach rekordów. Praca zawodowa jest jednym z ważniejszych obszarów realizacji ambicji i osiągania subiektywnego poczucia spełniania i sukcesu. Jeśli w ramach podsumowania spodziewaliście się propozycji uruchomienia newslettera z informacjami o niedawnych wypadkach lub choćby rubryki z refleksyjną poezją, to nic z tym rzeczy. Skoro wiemy, że śmierć jest nieunikniona, podświadomie motywuje do poszukiwania sensu życia i spełnienia, to skoncentrujmy się właśnie na propozycjach osiągania pożądanej przez wszystkich „nieśmiertelności”. Narzędziem, które zdaje się świetnie wpasowywać w ten cel jest grywalizacja. Mechanika gry może sprawić, że codzienne czynności jawią się jako wyzwania, rankingi budzą ducha rywalizacji i wywołują potrzebę przekraczania własnych granic, wszystko dopełnia storytelling. Wysokie miejsce w rankingu naturalnie buduje prestiż w oczach innych oraz poczucie własnej wartości. Możliwość bieżącego monitorowania postępów swoich oraz innych graczy sprawia, że łatwiej jest motywować się do działania (bo skoro Roman dał radę, to ja tym bardziej;). Jaka jest w tym wszystkim rola narracji? Za jej pośrednictwem przeżywamy przygody, tworzymy nową historię, w której wyniki osiągane w pracy przekładają się na rozwój postaci w grze. Czytając książkę często staramy się utożsamić z ulubionymi postaciami, gra ma tę przewagę, że w jej przypadku możemy dokonywać wyborów – to od nas zależą losy naszego bohatera. Poczucie identyfikacji może być więc silniejsze. Dodatkowo rozwijanie wirtualnej postaci lub obiektu może być barwną metaforą naszego wkładu w rozwój organizacji, dla której pracujemy. Na koniec dnia najważniejsze jest przecież, aby czuć, że to co robimy ma znaczenie. Nasz wkład sprawia, że umacnia się cała firma, to my ją tworzymy i odgrywamy istotną rolę w procesie jej wzrostu.
Źródła:
Mandel N., Heine S., Terror Management And Marketing: He Who Dies With The Most Toys Wins, „Advances in Consumer Research”, 26, 1999: 527-532.
Zestcott C., Lifshin U., Helm P., Greenberg J., He Dies, He Scores: Evidence That Reminders of Death Motivate Improved Performance in Basketball, „Journal of Sport & Exercise Psychology”, 38, 2016: 470-480.
